Microsoft löst sich vollständig von den RRPs ab

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Vor wenigen Wochen hat Microsoft seinen »Registered Refurbisher«-Partnern angekündigt, dass sie künftig nur noch über die MARs bedient werden. Was das für die Betroffenen bedeutet, erklärt bb-net-Geschäftsführer Michael Bleicher, der sie mit einem eigenen Partnerprogramm auffangen will.

Die Nachricht von Microsoft kam für viele der weltweit rund 3.000 »Registered Refurbisher«(RRP) völlig überraschend: Im Juni wurde ihnen per E-Mail mitgeteilt, dass ihre Partnerstufe zum 1. Oktober ersatzlos gestrichen wird (siehe »Microsoft streicht Refurbisher-Programm zusammen«). Nur noch bis Ende des Jahres dürfen sie gebrauchte PCs mit ihren verbleibenden Lizenzen bespielen, müssen sie dann aber bis spätestens 30. Juni 2021 verkaufen. Zukünftig müssen sie sich dann als »Third Party Refurbisher« (TPR) an einen der knapp 70 Authorized Refurbisher (MAR) wenden, um weiterhin an die vergünstigten Lizenzen für den Vertrieb ihrer wiederaufbereiteten Geräte an Bildungseinrichtungen, Behörden und gemeinnützige Organisationen zu kommen. Kein Wunder also, dass die Verunsicherung nun groß ist. Viele Refurbisher wissen nicht, wie diese Zusammenarbeit laufen soll und welche zusätzlichen Hürden und Kosten sie mit sich bringt.

Als einer der ersten MARs weltweit hat die deutsche bb-net nun ein umfassendes Partnerprogramm aufgelegt, um die Registered Refurbisher aufzufangen. Im Interview mit CRN erklärt Gründer und Geschäftsführer Michael Bleicher, wie überraschend die Änderungen auch für sein Unternehmen kamen, was sie für die Betroffenen bedeuten und welche Vorteile er den neuen Partnern mit dem »bb-net Lizenz Programm« (BLP) bieten kann. Dabei geht er auch auf weitere kommende Veränderungen wie die Umstellung auf digitale Lizenzen zum Jahreswechsel ein, die ebenfalls noch vielen Partnern Kopfzerbrechen bereitet.

INTERVIEW

CRN: Herr Bleicher, die »Registered Refurbisher« (RRP) wurden von Microsofts Ankündigung zu den Änderungen im Refurbisher-Programm ziemlich kalt erwischt. Wie überraschend kam der Schritt für bb-net als großen Authorized Refurbisher (MAR)?
Michael Bleicher: Was soll mich in der Partnerschaft mit Microsoft schon überraschen? Aber ja, die Änderungen kamen doch sehr unerwartet und selbst wir als Autorisierter Refurbisher hatten im Vorfeld keine Kenntnis davon.

»Vielleicht nicht ganz der richtige Zeitpunkt«

CRN: Einige der bisherigen RRPs berichten gegenüber CRN, dass ihr Geschäft aufgrund des Corona-bedingten Digitalisierungsschubs aktuell sehr gut läuft. War das aus Ihrer Sicht ein guter Zeitpunkt für die Umstellung?Bleicher: Gerade zur Zeit von Corona, in der gemeinnützige Lizenzen und damit verbundene Geräte mehr denn je benötigt werden, war das vielleicht nicht ganz der richtige Zeitpunkt. Aber nun gilt es eben für alle Beteiligten, mit vollem Einsatz das Beste aus der neuen Situation zu machen.

CRN: Inwieweit konnte sich Ihr Unternehmen damit überhaupt adäquat auf die neuen Aufgaben einstellen, die es ab Herbst als Betreuer für die bisherigen RRPs übernehmen soll?
Bleicher: In den vielen Jahren und durch die agile Arbeit hier bei bb-net haben wir gelernt, schnell auf äußere Einwirkungen zu reagieren. Wir sind seit 2012 MAR und seit 25 Jahren im Refurbishment-Geschäft – von daher haben wir einen großen Erfahrungsschatz, auf den wir zugreifen können. Zusätzlich haben wir auch bereits einige sogenannte »Third Party Refurbisher«-Verträge (TPR) mit ehemaligen MARs sowie RRPs aus der DACH Region. Das heißt, die entsprechenden Prozesse, unsere eigenen Verträge und auch das Reporting sind bereits ein fest installierter und gut funktionierender Ablauf.
Sofort als uns die Änderungen mitgeteilt wurden, haben wir ein Projektteam zusammengestellt, um zu überlegen, was wir für die scheidenden RRPs tun und wie wir sie bei uns einbinden können. Wir haben dazu ein bereits lang angedachtes Projekt wieder aus der Schublade geholt und so unser »bb-net Lizenzpartner Programm« (BLP) aus der Taufe gehoben. Daraus entstand dann auch direkt unsere neue Informationsseite, die den RRPs einen Überblick verschaffen und den Wechsel zu bb-net als MAR ebnen soll.

CRN: Gibt es schon erste Meldungen oder Kontakte von Registered Refurbishern, die nun einen MAR-Partner suchen?
Bleicher: Schon kurz nach der internen Information von Microsoft an die RRPs hatten wir die ersten Anfragen vorliegen. Das liegt sicherlich auch an unserem guten Ruf und der Bekanntheit in der Branche. Zusätzlich sind auch einige RRPs bereits bei uns Kunde und vermarkten aktiv unsere tecXL-Produkte.

Konditionen für TPRs

CRN: Sind Sie auch schon bereit, bisherige RRPs als neue TPR-Partner in größerer Zahl aufzunehmen?
Bleicher: Ich würde sagen ja, wir sind bereit. Natürlich stellt auch uns die Aufnahme einer Vielzahl neuer Kunden in diesem Bereich vor Herausforderungen. Es ist ja nicht damit getan, nur Lizenzen zu bestellen und dann zu verkaufen. Wir werden unser Programm sicherlich auch technisch noch weiter ausbauen, um die Abläufe so digital und einfach wie möglich zu gestalten. Das bb-net-Lizenzpartner-Programm ist insofern nur ein erster Anfang und ich kann mir gut vorstellen, dass wir auch weiter Vorzüge für die Partner mit implementieren werden, um ein solides und attraktives Programm für Refurbisher zu schaffen. Ich vergleiche das mit unserem tecXL-Partnerprogramm: Das ist auch kontinuierlich gewachsen und ein professionelles System für mehr als 600 Händler geworden.

CRN: Wird der Aufwand für die Betreuung der RRP-Partner unter den neuen Voraussetzungen überhaupt mit der bisherigen Praxis vergleichbar sein – und lohnt er sich?
Bleicher: Der Aufwand wird aufgrund der unterschiedlichen Größen der Partner, der IT-Infrastruktur, die sich in den Unternehmen vorfindet, aber auch den unterschiedlichen Wünschen natürlich deutlich höher. Was nicht vergessen werden darf, ist, dass Microsoft sich damit vollständig löst von den RRPs. Das heißt, wir sind künftig ihr Vertragspartner und müssen damit einhergehend auch den kompletten technischen Support sowie die Verantwortung für die Partner übernehmen. Gerade in Bezug auf das geforderte Reporting der Lizenzen müssen wir etwa sicherstellen, dass unsere Kollegen keinen Missbrauch mit den Lizenzen durchführen und sich an die Bestimmungen eines TPRs halten.
Viel zu verdienen gibt es hier für uns sicherlich nicht, aber das steht auch erstmal im Hintergrund. Aufgrund unserer Größe und als Innovator für den Refurbisher-Markt sehen wir es schon fast als eine Pflicht an, Lösungen anzubieten.

CRN: Können Sie den Ängsten der RRPs bezüglich einer Verteuerung der Lizenzen schon konkrete Konditionen entgegensetzen?
Bleicher: Aktuell kann ich sagen, dass ein ehemaliger RRP die gleichen Konditionen erhält wie auch in der direkten Partnerschaft mit Microsoft. Aber welche Änderungen Microsoft bis zum Start noch vorstellen wird, wissen auch wir noch nicht – auch wenn mir das natürlich, genau wie den betroffenen Partnern, deutlich lieber wäre.

CRN: Microsoft arbeitet bekanntlich schon länger an größeren Veränderungen im Refurbisher-Programm. Sind als nächstes die MARs dran?
Bleicher: Man kann hier an der globalen Entscheidung schon erkennen, wie schnell sich Programme verändern oder auch eingestellt werden. Natürlich machen auch wir als MAR uns hier Gedanken. Da wir aber in einer doch sehr engen Partnerschaft mit Microsoft stehen, einen wirklich guten Job machen und zu einer signifikanten Größe am Markt gewachsen sind, sehe ich uns als bb-net gewappnet für zukünftige Änderungen, auch wenn diese das MAR-Programm betreffen.
Die aktuelle Veränderung ist definitiv auch eine Chance für uns und zeigt, dass sich die Hausaufgaben, die wir in der Vergangenheit gemacht haben, nun positiv für uns auswirken. Wie immer bleibt es spannend im Markt der gebrauchten und aufbereiteten Geräte und ich freue mich auf die weiteren Entwicklungen.

Microsoft stellt auf digitale Lizenzen um

CRN: Zum Jahreswechsel beginnt in der Microsoft-Welt zudem der Umstieg auf digitale Lizenzen. Ist Ihr Unternehmen bereits ausreichend darauf vorbereitet?
Bleicher: Wir sind hier bestens aufgestellt. Bereits vor zwei Jahren hatte Microsoft ein Pilotprojekt ausgerollt und wir waren von Anfang an mit an Bord. Die Applikationen, die uns seitens des Konzerns zur Verfügung gestellt wurden, waren aber nicht ausreichend, um die Bedürfnisse eines Refurbishers und die Unwägbarkeiten in einem Fertigungsprozess abbilden zu können. Durch unser DevOps Team im Haus haben wir deshalb selbst eigene Softwarestücke und Schnittstellen entwickelt, um das Thema digitale Lizenz vollumfänglich abbilden zu können.
Wir hatten insgesamt gut 6 Monate benötigt, um einen reibungslosen Ablauf zu implementieren. Mittlerweile haben wir auf der neuen Basis weit über 100.000 Installationen durchgeführt, dies ist somit zum business as usual geworden. Im Übrigen sind wir auch, Stand heute, der einzige MAR in der DACH Region, der das abbilden kann und in der Praxis ausführt. Weltweit sind es nach meinen Informationen gerade einmal sechs Unternehmen. Das zeigt auch wieder die enorme Kompetenz bei uns im eigenen Haus und welche Vorreiterstellung wir hier bei innovativen neuen Dingen einnehmen.
Am Ende muss ich gestehen, dass die Integration Digitaler Produkt Keys auch ein Segen war. Unsere Fertigungsprozesse wurden dadurch schlanker und schneller und mögliche Fehler durch Mensch-Maschine konnten noch weiter verringert werden.

CRN: Können kleinere Anbieter diesen Aufwand aus Ihrer Sicht überhaupt stemmen und wie kann bb-net ihnen dabei gegebenenfalls helfen?
Bleicher: Da kommt der Knackpunkt an der Umstellung. Microsoft hat hier strategisch für sich einen guten Zeitpunkt gewählt. Kleine MARs oder RRPs auf digitale Lizenzen umzustellen, erfordert viel Support und fördert Probleme zu Tage. Und der Konzern ist sich denke ich auch bewusst, dass viele gar nicht in der Lage sind, die Umstellung mitzugeben. So verlagert Microsoft die Arbeit an die MARs und löst sich so von vielen Problemen auf einen Schlag.
Diese Infrastruktur, wie sie bei uns vorzufinden ist, ist auch nicht von dem möglichen neuen Partner zu erwarten. Wir sind aber auch hier bereits am Eruieren, welche Möglichkeiten wir schaffen können, um das Leben der neuen Partner so einfach wie möglich zu machen. Hier setzen wir auf eine eigene Softwareentwicklung, die auf die Tools von Microsoft aufbauen soll, um ein weiteres Refurbishen auch nach der Zeit der »Aufkleber« möglich zu machen.
Ich möchte aber an der Stelle noch nicht zu viel verraten, bin aber guter Dinge, dass wir das hinbekommen. Auch und gerade auf die noch kommenden Entwicklungen sollte daher jeder RRP genau überlegen, mit wem er einen Vertrag eingeht, das gilt auch für bestehende TPR oder MAR, die mit einem anderen MAR zusammenarbeiten.

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